100年润发“秀才式”营销有润无力
2008/12/22/10:11 来源：中国营销传播网而雨洁显然是更聪明，不但去头屑，而且还能滋润秀发。增加了附加功能。总之，雨洁把握住了行业营销的基本规律：80%的理性诉求+20%的感性诉求。在理性诉求的基础上，再去考虑感性的以及名人代言等策略补充。而不是像很多本土洗发水企业那样，把请明星＋打广告作为根本。
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第一伙伴专业研究——理性卖点和感性卖点的比例关系
我们按照理性的价值和感性的价值之分，把卖点分为理性卖点和感性卖点两大构成。
在设计卖点的时候，要根据不同的行业、不同的市场阶段来平衡好理性卖点和感性卖点的构成比例。
比如，对于服装，人们基本不会去考虑服装本身的质量，更关注的是服装能帮助他建立起什么样的自我形象。所以，服装的卖点（价值信息）中，要强调品牌能够给消费者带来的美丽、魅力、帅气、自信、品位、地位、个性等。而产品自身的设计、做工等则成为次要卖点。这样的行业中，理性卖点和感性卖点的价值信息比例可能会是1：9，2：8或者3：7。
而对于功能性比较强的产品，主要卖点则来自于产品本身的功能、性能、质量等。比如电脑产品会强调它的处理速度或者稳定性；比如汽车产品会强调它的安全性或者驾驶性能；比如洗发水产品应该强调对头发带来的具体利益如柔顺、去屑等等。这样的行业中，理性卖点和感性卖点的价值信息比例可能会是9：1，8：2或者7：3。
还有一些行业，理性卖点和感性卖点比较平衡，理性卖点和感性卖点的价值信息比例可能会是5：5，4：6或者6：4。比如化妆品，不但要强调产品自身的美白、嫩肤等功能性利益，还要借助诱人的画面和具有想象力的词汇来引发消费者的想象、向往，让消费者在见到品牌后就能够在脑海中形成一幅画面：如果使用了该化妆品后的美好画面。比如调味品，强调产品自身的口味很重要，要用诱人的画面和词汇引发想象，让消费者能够“看”到味道，同时，作为一个日常快速消费品，品牌的知名度、品牌的历史、品牌的资历等也很重要。
根据品牌的发展周期，理性卖点和感性卖点的构成比例也不一样，比如，品牌的初创期，无论任何产品，都要去强调理性卖点，而品牌的发展期，可能要兼顾理性卖点和感性卖点，而在品牌的成熟期，可能更多的要强调感性卖点。
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