08年日化 不止是代言明星的PK

    渠道，永远的“情人”

    日化行业自从宝洁1988年8月进入中国市场以来，至今已历经20年的历史，这20年来本土品牌日化营销人不断在“产品、价格、渠道、促销”这个传统的4P营销理论中闹腾，折腾来折腾去，最闹心的当数“渠道”这个顽敌。

    我们无惧于“产品、价格、促销”这3P，是因为——

    我们不但可以根据消费者需求开发产品，还可以引领创造需消费者需求，我们不乏这样的专业人才；

    我们可以为任何一款产品制定合理的价格，我们拥有对产品价格的定位权；

    我们还可以推陈出新的营销手法来促销我们的产品，我们拥有这样的创新团队；

    但是，我们唯有面对渠道时才感到自己不是万能的“主”。

    渠道一直很难驯服的原因就是它一直是个稀缺的资源，它一直拥有自己独立的主权，是大众的“情人”，我们只能通过金钱和外交去暂时的安抚它，却永远不能占有它。

    我们不能拥有它，就意味着渠道战是一场多方参与的不断博弈的战争。

    渠道是什么？它无非就是企业产品与相关利益群体的一个接触界面，随着营销的深入，渠道也不断发生着变革，日化中的大众消费品档次，在传统渠道表现为两大典型的运作模式，营销人士为了方便表述，给了它一个营销学上的定位：流通和终端。而终端也被细分为大终端和小终端。

    2008年，日化的渠道之争已黯淡了刀光剑影，许多传统的观念与做法被彻底打破。从大流通到终端为王，从抢占一、二线城市到深入农村，新情况带来了很多机遇和挑战，新形势下企业如何在渠道扁平化的情况下快速地占领市场，主战场已深入到二线城市的企业如何往三线城市甚至县村级市场延伸是2008日化渠道的主旋律。不夸张地说，现今的渠道恐怕已找不到一块原生态的领地。

    可以肯定的是，渠道环节在整个营销系统中日益膨胀，地位日升。对于日化行业，谁能掌控最多、最广、最强有力的销售渠道，谁就有可能成为赢家。营销4P中产品、价格、促销的同质化现象日益严重，使得渠道对产品的态度将成为左右市场的主要因素。没有渠道的认可，产品就无法占领市场。

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