我们到底还需不需要化工贸易商 (一)

http://www.chem.hc360.com2016年11月24日15:40 来源:慧聪化工网作者:杨向宏T|T

    慧聪化工网讯:“不可否认,贸易商在上游生产企业和下游客户心目中的地位已大不如前了。我最近同一些贸易公司的老总交谈,他们都异口同声的告诉我同一句话“钱越来越难挣,基本上不赚钱“。每个人都不约而同的同我回忆起美好的往事-2011年以前,作为贸易商的他们日子过得是怎么的舒坦,赚大钱买豪车,不少的年轻人都以能在贸易公司工作为荣,2012年以后,这样的好日子一去不复返了。

    在很久很久以前,不少的贸易公司靠着“独家代理”几个字横着走天下,当然这个独家代理是代理国外企业的产品,当外企进入中国的时候,两眼一抹黑,他们不约而同的沿用国外的经营模式,设立产品的独家代理,可今天,已经没有哪个外企还会傻到仍然任命独家代理,中国的国情和他们对中国市场超高的期望值决定了他们已经不会写“独家代理”这几个字了。失去了独家代理保护罩的贸易商们,不仅仅要外斗(与竞争对手的产品斗),而且还得内斗(与代理同一家产品的其他众多经销商斗)。作为下游的客户当然开心,同一种原材料几家公司都报价,形成了事实上的招投标,更长的账期、更低的价格加上丝毫不敢怠慢的服务成为了越来越多贸易商赖以生存的基础,而生产企业和下游客户呢?他们竟然尽一切可能直接做生意,除非客户买得太零碎,否则只要有一定量需求的客户厂家都会拿回去直接做;更令人恐惧的是当公司的盈利能力下降的时候,很多在公司里面业务上“举足轻重“的业务经理们跑了出去开公司(不少还带人跑),绝大部分跑出去开公司的人都会做回自己熟悉的业务与老东家抢客户,当然采用的是更低的销售价格策略。

    最近的五年,绝大多数化工贸易公司的运营成本一直在增加,不仅仅是行政成本,人工成本也在增加,因为多数员工都不关心老板是不是真正赚到钱,而只关注自己的收入是不是每年都在增加;随着时代的进步,对员工进行培养和培训成为了一笔不小的支出,有老板向我诉苦,员工不花钱培养,能力提不高,而花很多钱培养的员工不少跑出去成了真正的“白眼狼“。

    关掉自己一手一脚做大的贸易公司,他们绝对不甘心,但不关吧真的赚不到钱。我相信在中国超过一半的化工贸易商一年的净利润可能就在百分之一附近挣扎,有些大贸易公司的老板告诉我他们的资金回报率已经低到还不如去银行买理财产品。这两年来国家加大了对化工危险品物流、仓储的监管,作为危险品的化工品,要继续超载运输已经成了不可能的事情;尽管这两年国际原油价格猛降,可物流费用基本上没降,甚至还有不少的物流公司凶巴巴的涨价。

    以前同一个品种每次送给客户是几吨、几十吨,现在这种客户都被自己的供应商抢走了;几桶、几包的送成为了新常态;为了降成本,下游的客户越来越多的采取招投标的形式来买货,甚至几包、几桶每月的需求都拿来招投标。最近一年来,中国市场化工品的价格变化越来越与精神病人的表现无异-捉摸不定,你辛辛苦苦的中了标,还不敢囤货,因为好多的客户告诉你“跟跌不跟涨“,涨价的时候你不得不执行订单,而市场跌价的时候客户要求你修改订单,迅速的跟进市场的变化,否则悔单。有老板哭着告诉我,不少的订单不光赚不到钱,还亏得血淋林的,并且还找不到地方讲道理。

    银行也是典型的嫌贫爱富,如果你是国企,当然银行给你贷款时没有任何的问题,可国企迟钝的决策体系根本不适合在当今变化诡异的中国化工市场生存,这两年在贸易领域巨额的亏损让国企们基本上抛弃了化工贸易这个烫手的山芋,在中国你看到的化工品贸易公司都基本上是民企。下游越来越长的账期让他们不可能靠自有资本来支撑业务,几乎所有的贸易公司都将自己的房屋去抵押,贷款来支撑自己公司的运营,上帝保佑中国的房地产价格千万别降,否则用自己房屋抵押贷款来运营自己公司的贸易商们会遭受灭顶之灾。

    个人认为,如果中国化工贸易公司的老板们不求变,可能连活下去的可能性都比较小,怎么变?我们下次来谈。

责任编辑:叶丹

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