| 2005年农药市场大盘点 |
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【hc360慧聪网化工行业频道】：2004年，农药市场上的产品更丰富、技术在更新、服务在完善、促销一波又波、价格降降又升升，倒闭了几个厂还有后来人，一切依然如故。唯一不同的是心态，有的人开心的笑了，有的人伤心的哭了，真是几家欢乐几家愁。目前行业内各企业均已进入收尾阶段，清理盘点2004年度销售遗留下的各种问题，包括返利兑现，结算广告费，如何处理挂帐款问题，部分企业已经开始着手开展2005年度的规划工作，包括营销人员变动，计划指标，05年度销售协议签订等。新年新气象，新任务新压力，老板(领导)的期望永远是销量一年比一年大，市场占有率一年比一年高，钱一年比一年赚得多。尽管老板(领导)自己也知道这是不可能的，但百分之几十的增幅，甚至百分之几百的销量他还会压给你。“胜者随道而修途，败者斜行而失路。”检点一下上一年度在销量、物流、利润、传播、竞争等方面存在的不足，一手抓客户，一手抓队伍，两眼盯着市场变幻，两耳听着总部的风向，在新年度恰当的时候将罗盘的方向校准，将木桶的“短板”接长，新年度的管理水平就会有一个较大的提高，开好05年度开盘棋，将对整个年度都有深远的影响。。
第一、沙场秋点兵
今年销售结束的厂家，正在抓紧时间调整部署调整兵力，从长远看，这属于企业的战略性调整，从近处看，这是企业基于市场具体情况而定的。因为，一个区域经理在某个区域任职的较为合理的年限应该为三年，第一年处理前期遗留问题，理顺商家网络，沟通商家关系，磨合营销团队，归整公司内部流程，第二年，进入大发展的一年，各个方面都进入了良性的磨合发展期，销售肯定会好起来，第三年，进入稳定发展年。但是，如果再加上一年，就有可能出现各种的腐败问题了，所以，任期三年，是比较合理的期限，特别是农药类产品，淡旺季明显，市场情况千差万别，操作空间大容易造成极多的遗留问题，在一个市场上，做到轻车熟路，并非易事，三年的忙碌能做到这一点，就已经是不错了。
第二、营销网络布阵
销售人员的调整，肯定会产生不同的市场运作思路，这必然引起商家网络的重新布局，这里的商家网络包括联锁，批发商，直营商等各种销售业态，整个商家网络布阵，有两个原则：一是重点客户原则，也就是20/80原则，将80%的资源投入到20%的客户，从而产生80%的产出；二是市场全局原则，特别是在比较小的区域内，同时存在连锁业态，批发业态，直销业态，不同的销售业态，不同的价格体系，不同的市场运作思路，要有整个市场全局原则，平衡各个商家关系，保证区域内市场秩序的稳定性。
第三、库存大盘点
2004年农药大战结束后，市场一片狼籍，高价库存产生了，不合理的库存结构，过期产品一大堆，更为严重的是销售旺季因天气因素突然出现长时间的停滞状态，所以说，玩农药，最高的境界是零库存，关键要看旺季结束后的库存，商家库存是农药厂家开启2005农药棋局遇到的第一棘手问题，所以，必须要对商家库存统计一个真实翔实的数字，从而权衡商家库存、挂帐款、开盘政策的推出等一系列问题，这直接关系到05年的开盘工作，当然各厂家会派公司人员实地监督，进行统计，盘查。
第四、淡季预付款
05年开盘第一颗棋，农药行业规律一般在每年的12月前要完成整个年度的预付款，一般这个数字可能要占到全部销售年度比重为10%---15%，用于淡季之用。首期打款，对于整个年度来说，是非常重要的，对自己就像一个定心丸，大家都知道，首期打款，就可以完全抓住经销商的心，这只不过是连环套的第一招，公司会出具比较优惠的政策，例如：贴息政策，上年度的全年通补政策，特殊返利政策，促销资源政策等等，各种政策利诱，描绘美好的蓝图，个人政策的暗扣激励，从而赢得经销商的芳心，拿到首期打款。
第五、任务，政策，激励，一个也不能少
销售任务肯定是要加大的，无论是对于经销商，还是企业的营销团队来说，激励都是必不可少的，不管是物质奖励，还是精神奖励，不管是名正言顺的，还是暗中操控的，这是农药玩家的职业习性，大投入，大产出，大政策，大返利，大利润，任务，政策，激励，一个也不能少。
第六、前期遗留问题大盘查
诸如经销商返利，过期产品处理，技术服务费结算，政策兑现，广告费结算等，这些遗留问题都要进行统一实地盘查，进行统计，规整，然后制定解决计划，一一进行落实，解决，坚决要最短的时间内完成前期遗留问题的清理，扫除障碍，铺平通向2005年新年度的道路。
营销组织重新更新组合，营销人员各就各位，经销商网络调整和盘托出，前期遗留问题解决，外部关系理顺了，淡季付款也拿到了，2005新年度农药棋局就可以漂漂亮亮的开盘了！（侯常青）
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